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宝洁四川市场再度发力优化资源
日期：2007-12-7 8:53:39

宝洁四川市场再度发力优化资源

 
    身上学到很多经验，尤其是供应链管理和客户管理系统方面。”在四川各地走访时，记者多次从市场中听到相同的声音，宝洁公司营销执行力和内部管理科学系统化给不少国产品牌代理商和分销商带来实质性提升。
    随着在四川市场分销体系的不断调整，市场人员规模扩大，营销执行力加强，宝洁市场资源得到优化，网店规模和销售总量获得进一步提升。
    分销调整务实优化分销资源
    成都梦利达商贸公司主要代理经销花信堂护肤品、康太美发用品等国产品牌，目标市场集中在雅安、广安和德阳几个地级城市，网店数量达到300家以上。在这之前，梦利达公司还先后代理过其他几个国产品牌，随着品牌结构调整逐步放弃。
    通过一段时间接触与磨合，2007年初，成都梦利达终于成为宝洁四川省十多家分销商中的新成员。“其实与宝洁合作也没有想象中的那么遥不可及，他们对分销商的考核越来越务实。”梦利达公司总经理张云豪告诉记者，宝洁公司的考核主要有三个方面：首先，明确分销指标，而且要按照合同约定内完成；其次，每月要完成销售回款计划；第三，实现公司要求的网络覆盖率。
    张云豪表示，通过花信堂、康太美几个品牌积累的网络资源和分销经验，目前接手宝洁旗下包括食品和日用品在内的所有品牌，并主要负责对省内几个重点城市的终端网点供货及服务，每月销售目标和网络拓展的实施比较顺利，预计公司年销售回款总额将达到千万元，其中宝洁所占比重将超过80%。
    据了解，宝洁对四川分销市场保持了规律性调整，但是对于新分销商的考核愈发务实：以前选择分销商既要资金实力雄厚，而且要专注专营，现在已经调整为重点放在销售回款和覆盖率等重要指标合格，分销商已经代理品牌的知名度、资金实力都成为次要问题；通常每个地级市场中，宝洁都会选两个经销商，他们之间的良性竞争令服务终端时表现得更好，分销商队伍更加优化。
    另外，为了鼓励分销商尽早付款，宝洁出台“7日内付款增加3个点优惠”的政策，如果过了30日不付款，就将被取消代理宝洁产品的资格。由于3个点的优惠比银行的贷款利率还要高，这就使得许多经销商自己贷款都要提前付款，销售链条更加顺畅。
    人海战术执行力大幅提升
    张云豪介绍，为了高效促进分销商完成既定的销量目标，宝洁公司每月均会对销售支持和返利政策进行及时调整，同时在成都市场配备了超过200名的销售代表，配合分销商、终端网点客户，运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动，并且定期组织产品下乡宣传路演，“人海战术”和高效执行力确保宝洁产品销售稳步提升。
    据了解，宝洁还将网点覆盖率与分销商的利益直接挂钩，这一策略促使销售代表与分销商会为了网点覆盖率的真实有效而全力配合：如果客户经理发现销售代表的平均覆盖服务记录准确度低于90%，则需与销售主管共同找出原因，并制定计划来提高宝洁覆盖服务记录的准确度；如果在一年内第2次发现该销售代表的平均覆盖服务记录准确度低于90%，则该分销商的当月覆盖服务费将被扣除10%，并需马上汇报市场经理；如果发现分销商有弄虚作假的行为，宝洁有权中止与该分销商所签订的覆盖服务业务合同。
    张云豪与其他宝洁分销商一样，他们面临最大的问题就是资金积压和毛利率较低。为此，张云豪专门成立了采购部门完成收集网点销售水平资料、合理分配不同品牌和sku库存量、与终端卖场谈判及合作等重要工作，加上宝洁公司独立开发的分销商生意系统网络信息交易平台，宝洁分销商有效的减少了大量无效库存，提高了资金和仓库利用效率。另外，随着部分代理商向服务商的转变，宝洁为其在仓储物流方面提供的服务给予一定的返利支持，这些手段均使资金积压和毛利率低的问题得到一定缓解。
    “四川人口众多，消费潜力巨大，大卖场和连锁超市系统相当强势，今后要做好这个市场还不能缺少完善的售后服务体系。”张云豪表示，分销商对零售网点的售后服务环节已经相当成熟，只有执行力强和有经验的团队长期贯彻执行，才是宝洁和其他品牌提升竞争力、保持优势的关键因素。
 
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