水云龙销售策划

看明白这个就就玩大了（七）水云龙

有效的反人性化团队建设。

水云龙在中国市场销售总监发证培训会上的讲话

根据录音整理

七、

    我们如果真的拿理论来划分的话，我们有半封建，半殖民地，就是说封建意识在我们现在的这种人群中，在骨子里面存在还是比较多，也就是说人性化的观点在我们现代人的眼里也存在比较多，我觉得中华民族应该准确地说是在秦王朝之前是真正的我们中华民族，如果说在我们后来能够思考的时候，应该是在唐朝的时候，其实我们看到唐朝和我们春秋战国的一些故事，我们会发现那个时候人的胸怀非常宽广，什么都能忍受，什么都能创造，但今天不是这样，我觉得我们是大国，那时候大国和小国交流是施舍，而现在和国外交流是为了学习。

     在这种环境下，导致出来一个东西，人不懂得尊重自己，这是目前很可怕的事情，你对它好，它不一定对你好，你不整它，它会来整你。就像我们今天来到这里，不管谁花钱你应该负责，负责的把这些东西带回去，尊重这个东西很有意思，你不尊重自己，同样我也相信你也不会尊重别人。别人也不会尊重你，带领团队也会带不好。

    我们觉得现在的中国人恐惧心比较高，什么叫做恐惧心，因为环境不同，大有大的恐惧心，小有小的恐惧心，但是我们归根到底我们说是恐惧心，在带领团队的时候，首先要消除你团队的恐惧心理，有一个人说我想当总经理助理，有的人说我不行，我需要拿高薪。

    我原来曾经为了去找应聘被应聘的感觉，自己应聘过三百家公司，只是去面试，复试之后我就不再去了，后来我就发现一个问题，我在招聘人的时候，我说你认为一个业务员拿提成重要还是拿底薪重要，很多人会说我拿提成重要，但是大多数人告诉你，我觉得提成重要，但是底薪好像也很重要。它讲得很模糊，它需要一个保障，它恐惧它的生活会簖链。还是有很多人是为了混工资的。所以你发现你团队的时候，关键是你要发现它的需求，满足一点然后压制他，当你发现它的需求以后，这种压力是一种合理的压制，它是为了你在正常的轨道中正常发展。

    为什么我叫第二个压链，一定要合理压制。我们现行销售当中不讲究压制，那么这种合理压制你会发现有的时候一个人，在你给它合理压制后，才会发现可能激发它的潜能，但是这儿有一个前提就是你明白它的需求是什么，作为一个销售总监组织起团队来是最关键的事情。

    其实如果你是做酒的，我觉得非常简单，昨天罗总和金星啤酒的言总，最后讲了酒都讲了很实际的例子，罗总说这个酒简单地说在市场中做开，就是媒体炒做，这个很实际的。金星啤酒，在河南占领市场就是两个字，低价。这些东西罗总不会告诉你，但是它是一种非常实际的东西，那么我们在做一个销售总监的时候，你在做团队的时候也同样是这样，你要有非常实际的东西。

     你要知道它需要什么，实际给它什么，当你发现了之后，要用先紧后松，你发现这种需求以后，你要给它，如果你暂时给不了，你要告诉它这个环境能够给你的，然后要压一下链子，大家都见过变速车，在大链盘上有一个小压轴，把链条压了一下，如果没有这个压轴，链条可能就会跑到花盘外边去。这就是压链的作用。当然不能压得过分了，压一下链子，把它控制在这个轨道上，然后你才能保证你的团队，作为市场总监如果没有一个好的团队，几乎是不具备成功性的，做白酒，做啤酒，做红酒，其实营销方法非常简单，很难有公司做根本性的突破，基本在原有的手法上变更了多少而已，那么我就认为在白酒公司里面你成败40％是取决于你的队伍。尤其是在一个新品上市的时候，你成败40％是取决于你的队伍。

这方面我原来曾经做过一个实验，，我去年做过一次市调，跟我的一个客户的副总一块儿去的，调查了整个北方省份，我们在山东的时候，当时突发奇想，我说招个商行不行，它说第一没有产品，第二没有政策，第三你没有资料，你什么都没有，你怎么招商？我告诉它，你听着我给你介绍，然后你一定要配合我，那段时间我见了车我害怕，因为整天在车上呆着，不停地跑，不停去找，不停地去问，本来想做一个自己刺激自己，我们重新谈了一个计划，到了河北之后，我们做了一下，我说做好了我给你打电话，结果在石家庄我跑了四家经销商，后来达成很好的意向，我回西安以后，他呆了一个星期之后给我打了八次电话，到西安去看我，来了之后，他就签了一个一百万的合同，当时这个合同签完之后，那家公司很吃惊，他说为什么会有这种结果，他就想不通，他做了15年都没有见过这么大的单，我告诉他就是思维模式的转型。---待续