四、

现在这个团队组织就是很麻烦的事情，它取决于一个先天的因素，我们不贬低谁，但是有一个事实，又不可回避，你从小如果在农村长大的，和在城里面长大的，你对生活的认识是不一样的，你对一个事情接受的程度，快慢也是不一样的。大部分人这样的。一个团队组织来自各方面资源的人才。而在我们目前的教育体制下，根本没办法达成。可能这些意识影响了我们营销界的思维。

    如果我们拿文字分解的话，管理是个什么东西？是边管，边理。哪怕你是一个天大的高手，你做的一套管理方案，如果一个前提你没有改变这个企业原有的设置，你可不可能过获得你要达到的效果。我认为基本上可以百分之百的肯定你不可能。不管你是花了多少年研究出来了一个多么辉煌的研究成果，一个管理方法，当你运营到一个时候，如果你不能改变企业的机制的话，那么我们可以告诉百分之百你不会成功的。

   我接触过一个人，现在花了好长时间，根据自己的经验总结了一套管理体系，应该还是挺系统的。我跟他说你这套东西应该说是个好东西，但是他要有两个前提，第一你要让企业百分之百接受，第二要让它百分之百坚持，起码坚持一年才能看到效果，这两点缺一不可。你这个东西别人拿走乱用会用砸自己的牌子，所以我劝他，你还是稍微保留一点，不要去随便给其它的企业，结果会害了那个企业。

在座各位很多都是销售一线拼杀出来，最后做到这个职务，我们既然今天谈团队建设，谈人性化，我们从人性化谈起，是不是很多时候你的团队控制起来非常困难。我们知道业务员的流失量非常大，比例非常高，为什么会这样呢？实际上这些东西说起来就比较复杂了，因为这个和我们综合环境影响会比较大。我今天想跟大家沟通的一个问题。我自己总结的一些关于团队化建设方面的东西。但是由于今天的时间问题，可能不是那么细。

    我主要想从三个角度。从三个论点来跟大家做一些交流。我觉得人的人性化的团队建设，我自己总结归纳出六个字：超传、压链、固堤。

    我们在做销售的时候，公司要求团队精神，你在做团队的时候，你会发现除了你自己天生具有指挥别人或者是组织别人，或者感染别人这种能力之外，你很少能从别人身上真正地学到一套系统的东西。

如果一个老总对你有魅力，相当于你对团队的人格魅力，你是要它通过哪些方面来表现出来，它不像周星池那样“我对你 的仰慕犹如滔滔黄河川流不息----”这样喊，你作为一个销售总监，你带领一个团队，团队有所成就的很大系数，是大家觉得我在这个公司做得很开心，因为我对我们领导很崇拜，因为我们领导有很人格魅力，所以我想做，还想长期的做。但是它表现出来是什么东西，怎么样把这个人格魅力表现出来。这就是我们提出的一个新问题，你怎么样说服它表现他的魅力，如果没有表现，只是一个口号，那这种神话的系数太低，而且容易引起很多麻烦。

    我觉得在做团队建设的时候，首先我们应该注意一个问题是怎么样发现团队，是怎么样发现你的团队。我觉得在中国的用人管理，我总结了一下叫三才管，就是人才，庸才和奴才，我觉得在大多数的企业里面，如果你仅仅是一个人才，你肯定是要吃很多亏，你必须要加一个后缀“.奴才”，或者是“.庸才”然后你才能够获得比较正常的待遇，比较正当的施展机会。根据我对外企的了解，我认为几乎可以百分之百的外企（在中国的），它需要的是人才加奴才，它人的能力放在第二位的，尤其是日本这样的企业里面，对这方面非常讲究。

    在中国的销售里面，营销培训很多，销售行业困难也很多。那么在中国的营销培训里面基本上分成三类，这三类是随着最初的传销逐渐分开的，其实我们国家大部分营销培训应该是源于传销，如果没有传销，我们国家就不会存在大规模的营销队伍，传销带动了营销，营销带动了保险，甚至到各行各业，然后开始了这种培训。成功学其实没有教授，95年以后才有成功学。在培训里面我认为的三类，一类是美式的培训，一种是日式的培训，还有一种是中式的培训。

    这三类区别还是很大的，美式的培训通过讲道理，通过很多故事，它逐渐地激发起来你内心的一种渴望，然后让你坚定我有一个什么目标，我应该怎么去做，它的逻辑性很强。而日式的培训非常简洁，它的主要的方向，使用大量的方法来迅速击到你的自尊心，如果你没有自尊心你觉得什么都无所谓了，然后再激发你内心深处的想法，让你产生渴望和冲动。美式的优点是持续时间长，但培训时间也长，需要接受的人素质稍高些。

      日式培训起劲的非常快，但衰落的也快，对人本来的素质没有什么要求。日式培训，让你很难堪的活动非常多，我听说有一个很著名的合资公司，它经理培训有一些人很难受，你做中层很难，你从业务员做到业务代理，到业务主任可能需要四年时间，但是只要你做到业务主任基本年收入在20万以上了，然后到中层，到中层之后你是在60万左右，但是到中层的时候，你必须要过一关中层培训。你会很难堪，它会把你集中在一个地方培训，这样会有很多难堪的事情你必须忍受，比如会要你跳进大粪缸，你必须要跳进去，如果你不跳进去，就不会要你了，你跳进去了之后，你不能先去洗，你得做运动，等你过了这一关以后，它就会认为你这个人可以教，因为这么难堪的事情都能挺过来，别的困难都会迎刃而解了，这是典型的日式培训方式，你不能忍受难堪，就不能忍受困难了。这是很著名的中国合资公司，发生的真事。

   中式的培训呢，和中式的管理一样，比较官僚化，以说教和许愿为主。它有一种优点就是它容易被中国人模仿，它也容易普及，缺点就是时效性不大。这三类，都各自有各自的优点和缺点，通常我们做培训一般还是以美式为主，中间穿插一些日式活动。

   要想发现队伍首先就是会培训，培训是你发现你队伍的一个前提，你团队建设你必须先发现，哪一帮人是你能够指挥，能够完成你的使命，同时能够发挥很好地维护你在外面的这种整体形象的，这才是你需要的团队。而在这种团队在绝大多数公司里面是不存在的。-------待续