看懂这个你就玩大了（二)

水云龙在中国市场销售总监发证培训会上的讲话

根据录音整理

                         （二）

我看过一个例子，说是一个大学生去应聘一个非常高薪的工作，他非常渴望这份工作，结果没有应聘上，想不开，回家自杀了，命不该绝被救活了。恰好他救活的第二天，那个公司来了一封信：对不起，我们电脑系统出现了错误，本来你是应聘上了，但是电脑搞错了，现在可以来上班了。这个事情如果发生在日本，这家企业知道事情以后，就会再次辞退这个青年，因为如果性格如此软弱的话，你就不适合到我们公司来。如果发生在德国，这家父母就不会让他的子女去上班，它的体系这么糟糕，连单子都打错了，公司肯定不怎么样。如果发生在美国，企业会被起诉，被讨要赔偿。但是如果发生在中国，这个孩子的父母会带着孩子拿着锦旗跑到企业去，见了领导远远

的跪下，高喊“青天大老爷呀”，这就是文化的差异。

这种差异的背景决定了我们国家的人性化不可能像国外那样子。同样大家可能都听说过那个故事，就是楼上着火了，四楼下来一个女孩，有一个梯子，这个女孩她穿的很整齐，戴着帽子。她从梯子下来的时候，一阵风吹过来，如果是日本的女孩它会盖住裙子，它觉得帽子掉了可以再买，如果裙子不盖住，会是很不雅的事情。美国的女孩会捂住帽子，因为帽子是钱买来了，身体被看一下不会怎么样，但是帽子丢了要损失钱。中国的女孩就会一个手盖着裙子，一个手捂着着帽子。这样的话就会出现一个问题，就是人会从梯子上面摔下来。不是到她没有意识自己将要面临的危险，而是面对金钱和尊严都难以取舍，而忽视最基本的生命这个因素。所以在我们销售行业里面来讲人性化是一个很难讲得清楚的事情，我大概培训过三四千名的业务员，也给一些企业做过培训。尤其是给保险公司培训过很过业务员，我认为在给保险公司去培训的时候，我们很容易找到契机，就是保险公司本身给我们提供这种环境，而对一般企业培训来说，这种契机不容易找到。

打个比方在密封的环境下面，在一些交通不太方便，或者具有实习设施，一般情况下五天的时间，可以改变一个新入行人整个入行的思路和对企业充分的忠诚度，但是我国基本上95％企业以上的企业都不具备这种意识。要么就是很传统的自己随便讲讲。大家现在想想在酒企业，我不知道在这里有没有酒企业之外的，我认为在销售企业里面浮躁思维来了以后，尤其是在外企大量涌现，和外企的人大量流向私企以后，破坏了销售行业本来应该属于我们的很多东西。我讲话不喜欢讲名词，我的习惯是把名词讲成大白话。有人说我这样不好像提升，这样不好做大师，但是我觉得你讲东西必须让人听得明白，而不是需要别人认为你是一个大师，或者你是一个高手。

最近这两年，我们大家都比较关注的一个思维，风险投资，资本运作。在三年前应该是这样，而到今天个这个词还在炒，如果你在这个行业里做久了，应该知道白酒企业可能面对这个词更多一些。因为现在更多的外资，投资公司开始关注白酒行业。那么在这个概念下，其实在中国如果按比例来说的话，它的风险投资和资本运作成功的几率很小，这个指的是从比例来看，它充其量是一个概念，这一点和国外大不一样。我觉得这里有一个很大的因素，就是真正运作企业的人它没有运作风险资金的意识，而真正运作资金的人它又缺乏企业经营的意识，而只是片面地注重了这些表面的词汇，和它周围处的环境。在我们销售界里面，其实我也算是一个销售界的人了，在销售界里面，大家都看过专业书，其实我相信在座看的专业书不一定看得比我少，只不过看的角度不一样而已。

在座各位谁看过吕不韦的《商经》？我觉得这是我们真正的营销精髓。在几千年前，吕不韦的资本运做，运做出一个皇上来，只是当时不叫风险投资。我们今天的风险投资只是为了投资一些利润，而被一些所谓的高深理论炒的云里雾里。其实我们中国的营销远远是源远流长，我觉得不需要国外那些概念，我觉得那些东西很虚，你只能用一时，不能用一世，而真正的精髓你应该从几千年从我们祖宗的根上去挖，其实在吕不韦的这个书里面写了很多精髓，比如有一个观点，它的文言文原话我记不太清了，意思是你不要抢别人脚下踢的，要抢别人手里抱的，这个概念和今天的炒股有什么区别，跟涨不跟跌。------待续